Лестница узнавания Ханта.

Лестница узнавания Ханта

Возможно кто-то из Вас слышал о «Лестнице узнавания», которую разработал Бен Хант, либо проще «Лестница узнавания Ханта». Бен Хант маркетолог, который впервые ввел это понятие, с помощью которого можно разделить аудиторию потенциальных клиентов по группам и разработать стратегии по привлечению клиентов на разных «ступенях».
Лестница состоит из пяти, так называемых «ступеней», которые показаны на картинке ниже:

Для более полного понимая, давайте разберем на примере все пять ступеней в Лестнице Ханта. За пример возьмем «Лечение зубов», а ступень построим для «Стоматологии», которая хочет с помощью интернета привлекать к себе пользователей.

1 ступень Ханта. Проблемы не существует.

На данной ступени находятся полностью 100% аудитории, так как у всех есть периоды, в которые мы не думаем о здоровье зубов и  о проблемах с ними, это периоды в которые зубы не болят. Поэтому на данном этапе привлечь клиента посадочной страницей недорогой стоматологии не получится, потому что проблемы еще  нет. Правильно будет разместить на сайте информация отвечающую на вопросы «что» и «почему»(например сделать раздел «Блог» и постить в блоге информацию). ЧТО будет если не следить за здоровьем зубов? ПОЧЕМУ необходимо чистить зубы два раза в день? и так далее, для того чтобы пользователь осознал, что проблемы с зубами это серьезно. После осознания проблемы, пользователи переходят на вторую ступень.

2 ступень Ханта. Проблема есть, ищем варианты решения.

Теперь когда пользователь осознал, что кариес может получить абсолютно каждый, он начинает искать варианты решения, чтобы не получить кариес, например:
— найти поблизости стоматологию и периодически ходить на профилактику
— чистить зубы два раза в день
— поменять зубную пасту на более качественную
— начать пользоваться зубной нитью
— ничего не делать и тд
На данном этапе, аудитория начинает делиться, а маркетологу нужно успевать ловить свою аудиторию. Привлечь аудиторию можно с помощью различной медийной рекламы, наружной, контекстной (очень бюджетной получается именно контекстная, потому что размещение идет на запросы «как защитить зубы», «профилактика зубов», на которые минимальная конкуренция, так как основная конкуренция находится на 4 ступени) и тд, которая будет предлагать «позаботиться о зубах заблаговременно и пройти профилактику со скидкой»

3 ступень Ханта. Сравнение.

Когда у клиента сложилось понимание проблемы, он знает что ее можно решить, он начинает сравнивать варианты. По цене например, сколько будет стоить новая зубная паста или лучше сходить к стоматологу? По времени, сколько займет времени пользование зубной нитью каждый день и сколько займет времени регулярное посещение стоматолога?

Клиенты начинают искать информацию в соц.сетях, в поисковике, на форумах, активно пользуются информацией в тематических группах, подписываются на полезные рассылки. На данной стадии маркетолог может так же привлечь аудиторию за счет качественного контента, который решит их проблему.

4 ступень Ханта. Выбор поставщика/продукта.

Клиент уже определился с решением проблемы (он хочет профилактику в стоматологии) и теперь он начинает сравнивать между стоматологиями, а именно:
— цена
— как далеко от дома/работы
— на сколько опытные специалисты
— гарантии

На данном этапе аудитория сама разогретая, можно запускать все виды рекламы и привлекать клиентов, всеми возможными способами.

ERROR! В этом моменте главное не допустить ошибку, пользователь уже знаком с кариесом (начитался в интернете), знает что он излечим и есть профилактика, он ищет конкретно «профилактика кариеса недорого». Ваша задача предоставить пользователю, конкретный вариант решения (готовый оффер), без прелюдий и объяснений, что такое кариес и чем он вреден для зубов, чтобы не утомлять пользователя.

5 ступень Ханта. Покупка.

Финальная ступень, клиент сперва узнал о проблеме, нашел варианты решения, сравнил, выбрал один вариант, среди поставщиков выбрал вас, теперь нужно предоставить человеку максимальную конкретику, а именно сделать посадочную страницу (либо часть страницы, если для вашей тематики для охвата всех ступеней достаточно одного «лендинга»), конкретное УТП, четкие сроки доставки, варианты оплаты и т.д.

Резюмируем.

Работать с аудиторией нужно на всех ступенях «Лестницы узнавания», конечно в некоторых тематиках может уйти год и два и три, до момента пока потенциальный клиент станет вашим лояльным, но работать необходимо. Не стоит зацикливаться только на контекстной рекламе и сео, всегда охватывайте как можно больше вариантов рекламы.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *